皆さんこんにちわー、つばめです。
皆さんの周りに ”Drのアポとったけど話すことないわー” と焦っているMRいませんか？
つばめの周りにそういうMRがいてですね、「こんな内容お伝えしたらどうですかー？」
と当たり前のことをお伝えしたら、すごく感謝されたので その話しますねー。
特にDrとの面会に苦労していないよーという方にはお役に立たない内容ですので、別の記事に足を運んでもらえると幸いです。
Drと話す内容が見つからないMRがやりがちな６つの行動
①とりあえずアポ投げてスケジュールを埋めて満足してる
なぜだか分からないですが、アポを取得しスケジュールを埋めただけなのに「仕事をした気になっている」MRさんがいます。
面会でいかに製品に興味を持っていただくか、使用いただくための欲求をいかにして高めるか。こういった活動が営業マンたるMRには必要なポイントだと思います。しかしスタートラインに立って満足していいるようでは、話す内容が見つかる訳ないですよね。
前回もお話ししましたが、そういうMRさんに限ってメールを送るのにすごい時間をかけている気がします。
アポメールを出すのに全力を出し尽くして、アポが取得できた時点でゴールした気分になっているという事でしょうか。
②毎回その場しのぎ的な面談をしてる
これは下の項目に記載していますが、毎回「応急処置的なご提案」を実施し、それで満足しているMRさんです。
応急処置的なご提案は、最低限の情報提供と最低限の宣伝効果に期待できますが、”次のステップUPに繋げにくい”ご提案だとつばめは思っています。”本題のついで”くらいになるようにしましょう。メイン多用は厳禁です。
③Drや病院の情報が少ない
ゴシップ情報や自分の趣味に関する情報は頼んでもないのに情報収集し、そしてマメに情報発信している、その割にDrや病院に関する情報は全然把握していないMRさんいませんか。相手の情報がなければ、どのような方向から、どのような提案をすればいいか、全く見えてこないですよね。そういうMRさんに限って「Drや病院については誰よりも詳しい」みたいな顔をしています。
情報が少ないことを自覚していないMRさんに多いのは、製品ディテールが中心のMRさんです。自分が詳しい情報を話していると軽いマウントを取れるので安心ですよね。だから情報収集できずに製品デティールが中心になってしまいます。もちろん最初は製品の話をしていいですが、症例の話やDrの困りごと、これからDrがやりたい事など、多くの情報を収集し、Drのお困りごとを解決できるような会話になるよう心がけましょう。製品情報には限界があるように思いますので、幅を広げるためにも製品デティール中心にならないよう気をつけましょう。
④Drと世間話で盛り上がって満足してる
先ほども書きましたが、ゴシップ情報や趣味の話で盛り上がって、「今日の面会は盛り上がったなー」と満足しているMRさんいますよね。確かにDrが普段の診療に疲れて、友達のように世間話ができる相手を望んでいるのであればいいかもしれません。しかしつばめが思う”すごいMR”は全てのDrに対し「処方意欲を刺激するような深いディスカッション」を実施しているように思います。世間話で満足してしまうと、次回も世間話になってしまい「世間話ループ」にハマるので注意しましょう。
⑤製品ディテールをして満足してる
これは先ほど書いたので割愛しますね。
⑥周りのMRの成功事例を批判してる
「自慢でしょ？」「その施設だからでしょ？」「再現性ないじゃん」と成功事例に批判的なMRさんいませんか？
確かに成功事例の中には単なる自慢的な内容のものもあります。。でもですね、多くの成功事例で”成功に至る要因”や”刺さったポイント”が存在していることを見逃していませんか？成功事例を批判してるMRさんはその可能性を見ることなくスルーしてしまっているので、圧倒的に引き出しが少ないように思います。引き出しが少ないということは話せる内容も少なくなりますよね。ぜひ成功事例を見る際は「すごいなー」と見るのではなく、「ここがポイントで、自分の施設の中ではココに刺さりそうだな。こんな使い方ができるかもなー」とシミュレーションするようにしましょう。
応急処置的にMRができるご提案 ５選
とはいえ、MR活動をしていれば「突然」という事もあるもので
・どうしても時間が無い
・アポ取得していた事を忘れてた
・MSさんが急にアポ取得してきた
・引き継ぎ後で、情報が特にないので何話したらいいのだろう
と、これはつばめが経験してきた内容ですが、幾度となく応急処置で対応してきました。。
先日も「製品の情報提供やり切って、もう話せる内容ないよー。」と焦ってるMRさんにこの内容を伝えたら感謝されたので
話す内容がないと困った時の「応急処置的MRのご提案」ということで５こ書いてくね。
①直近の講演会・WEB講演会のご案内
これは鉄板ですよねー、同エリアだけでなく、周辺エリアの講演会がないか聞いてみよー
自治体の医師会HPにも面白そうな講演会があったりするよ。
②社外プレスリリースのご案内
プロモーション的に確認は必要ですが、製薬会社の最新情報として使えますよねー
他部署の新薬とか適応追加など
③医療従事者専用サイトのご案内
最近多い、Dr登録してくださいー、いい情報いっぱい掲載されてますよー、というやつです。
あまり活用してるDrを見たことがないのですが、それでも企業努力は評価されそうです
④医療機関HPの探索
その病院のお知らせや、新しく赴任してきたDr情報、病院のこだわりなどをチェック
Drに聞いてみると意外に色々教えてくれたりします。（これは応急処置であり次の営業のコツでもあります。）
⑤症例の経過確認・治療対象症例の確認
これも鉄板ですけど、意外に実施してないMRさんも多いように思います。
この５つを駆使すれば、応急処置的に15分くらいの面会なら対応できると思います。
ただあくまで応急処置ですので、メイン多用は厳禁です。
Drとの面談に困らない営業のコツ
Drとの面談に困らず、継続的に深いディスカッションを行うコツを４つあげてみるね。
①Drの課題を捉える
MRに求められていることは、製品ディテールすることではなく、MR活動によってDrの課題を解決することです。
Drの課題を捉えるためには
- Drの話を聴く
- それに基づきDrの課題について自分なりの仮説を立てる
- 仮説を確認する
- 仮説を立てるのに足りない情報を得るために質問したりして、さらに相手の話を聴く
これを繰り返すうちにDrのニーズや課題が明確となり、解決に繋がるディテールを行えるわけです。
（もちろん全てを解決できる訳ではないですが）
このようなディスカッションを行えていれば、次回の面談のネタに困るということが無くなります。
②面談後に内容を振り返る
面談の後で良かった点、悪かった点を振り返り、次回の面談で改善するべき点を明確にします。
これを繰り返すことで、成功からも、失敗からも、多くの学びを得て、継続的にスキルを向上させることができるようになります。
結果的に引き出しが多くなり、些細な情報からも話を広げる事が可能となります。次回の面談のネタに困るということが無くなります。
③行動しながら情報収集
情報収集力は、ビジネスを行う上で必要不可欠なスキルのひとつです。
情報収集には行動力と情報の有益性を見極めることが重要であり、知識の引き出しを増やすことに繋がります。
様々な切り口から解決策を考えたり、複数の情報を組み合わせてアイデアを生み出したりすることができるようになれば
未知の問題に直面した際も、それらのスキルを活かして精度の高い仮説立てることができます。
精度の高い仮説を立てる事ができれば、次回の面談のネタに困るということが無くなります。
④製品パンフは自分の口頭説明の補足として使う
製品パンフを使用するとパンフレットのストーリに引っ張られるため、Drが求めるニーズを適切に解消することが難しくなります。できるだけDrとの会話から、口頭でディスカッションを行い 課題を見つけ解決する方法を模索してみましょう。そうすることで自ずと多くの情報を収集することができ、次回の面談のネタに困るということが無くなります。
まとめ
今回は、Drアポとってるのに話す内容が無いと焦っているMRについて書いてみました。
・Drと話すことが無いというMRがやりがちな行動
・応急処置的にMRができるご提案
・Drとの面談に困らない営業のコツ
これで、どうしてもDrにご提案する内容が無いと焦っている状況でも、華麗に乗り切ることができるのではないでしょうか。
みなさまは、面談ネタに困ることが無いように「次に繋がる面談」を常に心がけましょう。
以上です。
次回、「タスクプロモーターのタスク管理がわかりにくい結果、余計にタスク管理がしにくくなってイラッとした件」
