みなさんこんにちは、つばめです。
皆さん「孫氏の兵法」ってご存知ですか？
つばめは武田信玄の風林火山をかっこいいなーと思っていたのですが、孫氏の兵法の一節からとったものらしいです。
「なんとなく聞いたことあるよー」とか「興味はあるけど内容はよく知らない」という方はぜひ一読を！
「知ってるよー」「ビジネス書で読んだよー」という方には参考にはならないかもしれませんので、他の記事に足を運んでいただけると幸いです。
では孫氏の兵法をMR活動に応用するポイント書いていくね。
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孫氏の兵法とは何？
「孫子の兵法」は春秋戦国時代の戦い方の要諦をまとめた兵法書です。
松下幸之助さんやビル・ゲイツ・ジョブズに孫正義など、多くのビジネスマンが参考にしている書物ですので、ビジネスパーソンならば絶対に押さえておきたい兵法ですね。
『孫子』が書かれたのはおよそ2500年前。春秋戦国時代で、国は亡べば終わり、また戦争はやり直しがきかないという状況で構築されたノウハウです。
『孫子』は全13篇から成り立っています。
最初の3篇「計篇」「作戦篇」「謀攻篇」は、戦う前の準備や心構えについての説明。
次の「形篇」「勢篇」「虚実篇」は、勝利に向けての態勢づくりの説明。
残りの7篇は、実戦的な戦場における軍の動かし方などについて説明しています。
「孫子」のスキルはいくらでも現代に応用できるのです。兵法とは「戦いのノウハウ」ですが、基本的には理詰めであり、ロジカルシンキングです。
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孫氏の兵法 ５選
『孫子』のなるほどなーとなる名言を ５つ紹介しますね。
①「算多きは勝ち、算少なきは勝たず」
意味：勝利条件が多い方は実戦でも勝利する、勝利条件が少ない方は実戦で敗北する
孫氏は五事（戦力を検討する５つの基本事項）と七計（戦いの勝敗を決める７つの基準）により、戦う前の段階で勝敗を予測をしています。③に似ていますが、こちらは基準項目が”多い”か”少ない”かで戰をするかどうかの判断ができるというものです。
②「百戦百勝は善の善なる者に非ず」
意味：百回戦って百回勝つのが最善ではない。戦わずして勝つのが最善である
戦って勝ったとしても、疲弊しては継続が難しくなりますよね。
③「彼を知り己をしれば百戦して殆うからず」
意味：敵の実情を知り、己の実情を知っていれば、百回戦っても敗れることがない
④「善く戦う者は、勝ち易きに勝つ者なり」
意味：戰上手と呼ばれた人は、勝ちやすい状況で勝つべくして勝った人たちである
⑤「囲師には必ず闕く」
意味：「包囲した敵軍には逃げ道を開けておき、窮地に追い込まれた敵軍を攻撃し続けてはならない」
「背水の陣」のように相手に逃げ道がなければ、「窮鼠猫を嚙む」の状態で必死に立ち向かってきて、勝ったとしても被害は甚大になりますからね。
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孫氏の兵法をMRに活動に応用する
上で書いた５つの兵法をMR活動に応用するとどうなるでしょうか。
①「算多きは勝ち、算少なきは勝たず」
意味：勝利条件が多い方は実戦でも勝利する、勝利条件が少ない方は実戦で敗北する
→ 「自社製品や自身のMRスキルなど」と「競合他社」との戦力を比較し、自社が優っているところが多ければ勝ち、劣っていれば敗れるということを論理的に考えてみるということです。その場の思いつきではなく、冷静に自社と競合相手の戦力を分析した後に勝てる算段をして戦いを挑むということですね。
採用見込みのない病院に時間をかけて玉砕し時間を無駄にした事ありませんか？つばめは何度も経験してます。勝てる算段をして”可能性のある病院で確実に、かつ効率的に勝つ”という事が大事のようですね。数撃てば当たるという言葉もありますが、無駄を無くしていかなければなりませんね。
②「百戦百勝は善の善なる者に非ず」
意味：百回戦って百回勝つのが最善ではない。戦わずして勝つのが最善である
→ 戦って勝ったとしても、疲弊しては継続が難しくなります。疲弊した結果、国が滅んで行っては意味がないですよと言うこと
①でも書きましたが、「なんとか採用してもらったはいいが、ものすごい時間をかけた割に処方全然出ないなー」ということありませんか？つばめは最近も経験しています、この労力を無駄にしたくないと更に労力をかけた結果。。。なんてことも。
逆にほとんど労力をかけずにスイスイーと採用になった中小病院の方が処方よく出てたりしますよね。
この例でいうと、MRは採用させる事が目的ではないですよね。目的は製品を処方してもらい、売り上げをあげることです。
会社からは採用率などを追われたりするかもしれません。会社方針には逆らえませんが、本質としては無駄な労力と時間を使わずに処方を獲得することを最善と考え、MR活動を行うのがいいのかもしれません。
＊基幹病院の採用が周辺エリアに影響する場合もありますので、その点はご留意ください
③「彼を知り己をしれば百戦して殆うからず」
意味：敵の実情を知り、己の実情を知っていれば、百回戦っても敗れることがない
→ 自社が勝ち残るためには、まずは戦い続けるために損失をマネジメントすることが不可欠です。勝つために最も重要なのは、自分と相手の「情報」をつかむこと。ビジネスでいえば、自社の実力の把握、市場や競争相手の情報獲得が大事といことですね。
これはSWOT分析やPEST分析に近いですよね。
SWOT分析は自社のもつ「強み」「弱み」と、自社を取り巻く環境の「機会」「脅威」を洗い出して、戦略を検討するものです。
PEST分析とは自社を取り巻く環境について、「政治」「経済」「社会」「技術」の各分野ごとに情報を洗い出し、「機会」や「脅威」となりうるものを分析していくものです。
このような分析手法を活用して、自社と競合他社のことをよく理解して製品ディテール・MR活動に応用していきましょう。
④「善く戦う者は、勝ち易きに勝つ者なり」
意味：戰上手と呼ばれた人は、勝ちやすい状況で勝つべくして勝った人たちである
→ 一流のビジネスマンは強敵を避け、弱い相手ばかりを選択して戦いを挑み、常に勝ち続けているようです。
②に似ていますね。②は労力や時間を無駄にするなということでしたが、④は簡単に倒せる相手を選べということですね。
つばめMRの活動に置き換えてみますね。
競合が2品目あって シェア 自社：A社：B社＝30％：50％：20％ です。
マーケからは「 シェア１位を獲るには〜 、A社製品との差別化は〜」みたいな案内がエリア会議で展開されています。
つばめも「A社の50％の市場をなんとか奪いたいなー」「A社のシェアを10％以上落とせたらシェア１位になれるのになー」「A社の市場を奪うには何しようかなー」と考えがちです。
孫氏はこの場合、B社の20％を奪いにかかれというようなことを言っているのかなと思います。
その方が疲弊せずに勝ちやすいという事だと思います。
「目の上のたんこぶ」ということ言葉があり、目に見えて邪魔なものほど気になるという事ですが、戰上手は目先の相手ではなく、簡単に倒せる相手を選べという事ですね。
⑤「囲師には必ず闕く」
意味：「包囲した敵軍には逃げ道を開けておき、窮地に追い込まれた敵軍を攻撃し続けてはならない」
→ 強い立場にあるときほど、追い詰めすぎないように気をつけよという事のようです。
MR活動というよりも、ビジネスシーンでは上司・部下の関係でよく使われますよね。
パワハラで部下を追い込んでしまうと、思わぬ反撃がありますので ”理詰めで追い込む” 事がないように気をつけましょう。
理詰めはつばめもやりがちな行動ですので、反省したいと思います。
あと社員の資質に頼っている会社ほど、案外、社員を大切にしていないようです。
社員に責任を押し付けるような他責思考ではなく、ビジネスモデルや会社組織として問題解決できるようなフレームを構築できるといいですね。もちろん社員の自責思考も大事ですよ。
まとめ
今回は孫氏の兵法をMR活動に応用してみるということを書いてみました。
・孫氏の兵法とは何？
・孫氏の兵法５選
・孫氏の兵法をMR活動に応用する
MRは薬機法で縛られた中での活動になるので、具体例を当てはめてみるのが難しい一面もあるかと思います。
それでも、ビジネスにおいては間違いなく重要なスキルとなりますので、みなさまのご参考になりましたらと思います。
以上です。
次回：”なんで”を多用してくる嫌な上司がいたなーという件